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それはそもそも営業マンの評価の目が受注金額に傾いてしまっているからです。
完工時、追加も含めてどれだけ受注し、どれだけの粗利率が残せたのか？
そこまで評価していますか？
もし粗利率で評価をしていないのでしたら、
粗利率を計算することをおすすめします。
粗利率なら、丁寧に仕事をすれば新人・ベテラン関係なく一定の数字を残すことができます。
そして、そこに目を向けることによりどの営業マンが粗利を意識して仕事をしているのかが見えるようになります。
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●営業マンごとの粗利率を計算するメリット
・一人一人の傾向分析することで、粗利低下の原因を改善できる
・粗利率が高い営業マンが新人を育成すると、会社全体の粗利率が高まる
・粗利率に対する意識付けを会社全体に浸透できる
このように営業マンごとに粗利率を計算すると他にもメリットがあります。
・案件の規模が大きくなると粗利率が低下する。
・平均的に粗利率が低い。
・完工の粗利率が下がる。
など営業マンごとの傾向が見えてくるようにもなります。
この傾向をもとに的確な教育や情報の共有をすることによって会社全体の粗利率が高まります。
受注や粗利の金額だけではなく粗利率も営業マンごとに確認していきましょう。